Să presupunem că firma ta angajează unul sau mai mulți agenți de vânzări care sunt responsabili pentru generarea de clienți potențiali și pentru încheierea de oferte. Oricât de talentați ar fi acești profesioniști în ceea ce fac, blind spot-urile din vânzări par să apară întotdeauna.
Depinde de tine și de echipa ta să te ferești de acele blind spots și să acționezi atunci când apar. Iată câteva sfaturi
Nu alerga spre tipul greșit de vânzări.
Uneori apar ocazii când potențialul ROI al unei vânzări este depășit de costurile interne de producție. Atenție la clienții potențiali care par prea exigenți în apelul inițial de vânzări sau care nu sunt dispuși să cedeze de la un preț specificat. Este posibil ca aceste tipuri de clienți să nu merite eforturile și resursele companiei pe termen lung.
Nu monopoliza conversația de vânzări.
Un agent de vânzări care nu va înceta să vorbească despre caracteristicile și beneficiile unui produs poate deveni rapid obositor pentru prospecți.
|
Cei mai eficienți agenți de vânzări pun întrebările potrivite, ascultă cu atenție răspunsurile pe care le primesc și se concentrează îndeaproape pe nevoile clientului, nu pe ale lor. |
 |
Adevărata valoare a unui profesionist în vânzări nu constă în câte informații oferi cuiva, ci în câte informații aduni. Oricum ar fi conversația, rămâi concentrat pe ascultarea și înțelegerea nevoilor unui prospect.
Îndreaptă-te asupra factorilor de decizie potriviți.
În vânzări, interacțiunea cu oamenii greșiți din partea clientului poate duce la probleme. Forbes îi îndeamnă pe proprietarii de afaceri să se asigure că oamenii de vânzări „cunosc structura comitetului de cumpărare: ce oameni sunt implicați în decizie, rolul pe care îl joacă în organizație și influența pe care o au asupra tranzacției”.
Lipsa acestor informații vitale va duce probabil la o oportunitate de vânzare ratată.
Evită o abordare de vânzări „instinctivă”.
Oamenii de vânzări pricepuți înțeleg că fără o strategie de vânzări clară, clienții potențiali pot scădea la 0. De aceea, este atât de important să încorporezi o abordare oficială a vânzărilor, mai degrabă decât să mergi după instinct.
Asigură-te că agenții tăi de vânzări nu „presupun din greșeală că procesul lor de vânzări se va desfășura în mod natural, fără să-și facă timp pentru a elabora o abordare clară atât din perspectiva prospectului, cât și a canalului de vânzări”, notează SMITH co. Un proces de vânzare standardizat „te va ajuta să eviți posibilele capcane și să te asiguri că ești prezent în fiecare etapă a ciclului de cumpărare”.
Nu te stresa pentru „a fi plăcut”.
Oamenii de vânzări se abțin uneori să discute despre potențialele obstacole din procesul de vânzare, deoarece doresc ca clientul să îi placă. În timp ce relațiile construite pe încredere sunt întotdeauna un lucru bun, este mai puțin important ca oamenii cărora le vinzi să te placă sau nu. Amintește-ți, ei caută cea mai bună ofertă la cel mai bun preț, mai presus de orice.
„Nevoia de a fi plăcut până la punctul în care întrebările (dure) sau blind spot-urile nu sunt niciodată discutate, va reveni să te bântuie mai târziu în campania sau relația de vânzări”, notează Baker Communications Inc., adăugând că cei mai buni agenți de vânzări „nu au nevoie de un nivel ridicat de aprobare.”
Asigură-te că echipa ta de vânzări poate face față respingerii.
În viața oricărui agent de vânzări, respingerea vine doar odată cu teritoriul. Nu orice client potențial de vânzări nu se va descurca și nici fiecare client (sau client potențial) nu va rămâne cu afacerea ta pentru totdeauna.
 |
Este esențial ca agenții de vânzări să dezvolte un comportament obiectiv și să nu piardă timpul pe pierderea unei vânzări potențiale, atunci când există atât de multe alte vânzări posibile. |
Pentru mai multe despre îmbunătățirea eforturilor de vânzări ale companiei tale, accesează webinar-ul: „De ce echipa ta de vânzări are performanțe slabe”.
Vezi cele mai recente articole adăugate 👇
- Cum puteți folosi inteligența artificială pentru creșterea productivității
- Greșeli de networking pe care ar trebui să le evitați
- 5 Strategii creative de team-building, pentru compania ta
- Grupuri de coaching antreprenorial pentru succesul companiilor! Încurajarea stării de bine a angajaților
- Cele mai frecvente greșeli de etică făcute de antreprenori